El ABC para vender al exterior: cómo hacer y qué recomiendan quienes ya ganan en dólares

Vender en el extranjero no es misión imposible, pero hay que tener en cuenta ciertas cuestiones. Las claves de los argentinos que lo lograron

En tiempos de crisis, Cualquier emprendimiento puede analizar la opción de vender en el extranjero para ampliar sus mercados y “salir” de la situación local.

“Una empresa puede definirse como exportadora cuando logra vender al mismo cliente más de una vez en un período corto y por más dinero“sostiene iProUP Pablo Furnari, experto en Comercio Exterior y director del Programa Primera Exportación.

Pero conseguirlo no es tan sencillo.

Exportar: cómo vender desde Argentina

Lo primero que hay que recordar es que exportar es vender a un cliente extranjero que espera calidad, precio y que le llegue el producto en tiempo y forma.

Esto es muy importante porque la empresa puede tener un muy buen producto pero no tener la capacidad financiera necesariacumplimiento de los plazos de entrega, una estructura de costes bien establecida o un sitio web orientado al mercado internacional”, destaca Furnari.

Según el especialista, el tiempo de “poner a punto” el negocio varía según estructura de la empresa y contexto del país, pero apenas antes 12 meses.

El experto Pablo Furnari recomienda armar un equipo de Comercio Exterior o tener una persona asignada al rol

Por eso, Furnari recomienda armar un equipo de Comercio Exterior o al menos tener a alguien asignado para trabajar exclusivamente con un consultor externo.

El error más frecuente es que es el mismo propietario quien asume ese rol, porque suele relegar el tema a resolver el día a día. Tampoco podemos descuidar a los usuarios o potenciales clientes del exterior: La persona que acompaña el proyecto de exportación es tan importante como el proceso mismo“, subraya.

La firma argentina de cosmética natural Boti-K Puro inició su camino de exportación en 2019 a Estonia, envía productos a Rusia y Taiwán y está trabajando para expandirse a Vietnam, Uruguay y Paraguay.

Ignacio Conde, cofundador y director, no dirige la exportación pero es responsabilidad del departamento de comercio exterior que armó en 2015.

Contamos con la fundación Credicoop que ofrece formación y asesoramiento a las pymes. Con ellos crecimos y nos capacitamos tanto en exportaciones como en importaciones de insumos y materias primas”, confía Conde.

A día de hoy, el 8% de la facturación procede de mercados exteriores. La lección que aprendiste es apuntar a países económicamente estables, con poblaciones que valoran tu propuesta: productos naturales y saludables, desde hipoalergénicos hasta veganos.

Nada es imposible, ni tan difícil, ni tan terrible. En el mundo hay un lugar para todo y para todos: solo tienes que estar convencido y no dejarse intimidar por los negacionistas sistemáticos”, anima.

Exportación: cómo adaptar la empresa

Furnari destaca que Internet permite buscar datos de mercado sin viajar. En esa colección, el empresario debe hacerse una idea de cómo se vende ese producto, quién lo compra, a quién y cuánto. Luego, averigüe qué certificaciones requiere el país para ingresar.

También servirá para saber adaptar la marca y los procesos logísticos. Respecto a lo primero, Furnari indica que el nombre elegido puede resultar ofensivo o descortés en otros países, o estar registrado. Puede ocurrir que el producto deba ser adaptado ya que, según la experta, muchas veces hay que actualizarlos a las costumbres, preferencias o necesidades del país

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Ignacio Conde, de Boti K, recomienda apuntar a países estables que sepan valorar el diferencial de lo que se ofrece

Recuerdo el caso de una empresa que vendió a las aerolíneas un paquete con cuatro galletas para repartir entre los pasajeros. Todo iba muy bien hasta que contactaron con un Firma asiática y descubrió que el número cuatro tuvo mala suerte. Armaron una línea de producción para contener cinco”, ejemplifica.

Refiriéndose a Logística, hay detalles que agregan valor. Por ejemplo, el uso de palets de doble entrada para no obligar al comprador a realizar dos maniobras al almacenarlos. “Ese movimiento extra son horas-hombre que le cuestan dinero al comprador. Entonces, el que exporta debe estar consciente de que no solo tiene que hacer negocios, sino también el cliente“, sostiene.

No hay una sola forma de vender. Según Furnari, Las estrategias van desde la venta directa, el uso de representantes y distribuidores; y el proyecto conjunto, asociativismo o franquicia. Lo más conveniente dependerá de la estructura de la empresa.

Si tiene un empleado con conocimientos de comercio exterior, el método más fácil para una pyme será la venta directa: esa persona podrá participar en misiones comerciales, visitar el país de origen o acudir a ferias internacionales”, comenta el director de First Export.

Exportar: cómo se pueden vender los servicios

Cuando se trata de servicios, todo es más fácil: no hay que preocuparse por envases, certificaciones o embalajes especiales. Según Furnari, tiene un bono adicional: talento argentino.

El 83% de las exportaciones totales de la Ciudad de Buenos Aires son servicios. Creo que no hay techo, porque el talento local es muy apreciado en el mundo, al igual que la capacidad de adaptación”, afirma.

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El ABC de vender en el exterior: cómo hacerlo y qué recomiendan los que ya ganan en dólares

Parte de ese porcentaje está compuesto por plataforma 5, con un 25% de sus clientes extranjeros. Fundada en 2017 por Santiago Scanlan, es la primera Programa intensivo de programación del país y ofrece cursos de programación en línea cuatro meses con un enfoque en la empleabilidad.

El 90% de los egresados ​​trabajan en empresas como Mercado Libre, Globant, JP Morgan o Accenturedice Scanlan, cuya firma permite pagar el curso una vez que consigas un trabajo.

Hasta la pandemia los cursos eran presenciales, pero digitalizaron el negocio, lo que posibilitó no solo llegar al interior sino también traspasar fronteras. También, invirtió el 10% de su facturación en acciones de marketing digital y publicidad en países de habla hispana.

El boca a boca resonó en todo el mundo y hoy ha estudiantes de toda la región, sino también de Canadá a Israel. han estado alrededor 600 alumnos y este año se graduarán 250 más.

“Nuestro plan es continuar exportando valor: no solo tomando nuestros cursos al aire libre, sino también fomentando los egresados ​​deciden exportar el talento adquirido“, comenta el empresario.

Exportar: qué es la “marca país” y cómo aprovecharla

El empresario que lleve a cabo el proyecto de exportación debe saber que no solo representa a su empresa sino también a la Argentina. Furnari señala que el La Imagen de Marca País (IMP) es una herramienta de marketing internacional que, utilizada correctamente, puede traer muchos beneficios.

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Gabriel Guardia, gerente general de Laur, productor de aceitunas que encabezó el top-100 mundial, asegura que obtener la licencia de Marca País le permitió ahorrar tiempo y dinero

Esta política de Estado (vigente desde 2004) busca posicionar a la nación en el contexto internacional a través de sus factores diferenciales, tradiciones, cultura y talentos, pero también de sus productos.

Las empresas pueden solicitar la Licencia de Marca País gratissiempre que sean argentinos, de capital mayoritariamente nacional, exportadores o potencialmente exportadoresy sus productos cumplen con los los más altos estándares de calidad de tu sector.

La firma mendocina Laur es a partir de 2022 (y durante los dos años que dure la licencia) embajador del aceite de oliva virgen extra argentino en el mundoun privilegio que también logró por haber sido nominada por AOVE World Ranking 2021 como la lo mejor de los 100 olivareros del mundo.

“Tomamos esta responsabilidad con mucha naturalidad, ya que brindar calidad es lo que sabemos hacer muy bien. Representar a la Argentina en el mundo también. Este título de marca país nos honra ya que tenemos un sello por nuestro trabajo diario”,… .

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